木门企业招商诀窍攻略 首要确定适合自己的目标招商群
发布日期:2010-07-06 14:46:40
    任何一种产品要想走向市场,必须通过渠道网络来传递。而这个销售网络的每一个节点则是由企业的经销商构建而成。
    有人认为,招商无非就是寻找经销商加盟,让他们打款进货、经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策,还怕招不到经销商吗?实际上并非如此,招商工作看似简单,但是要想从别人的腰包里掏钱,并不是一件很容易的事,这不光需要有好的产品,还要有周密的策划。有时候,一个细节上的失误,就有可能导致一批客户流失。
    后金融危机时期的中国木企业该如何才能找到如意的经销商呢?笔者以为,可以从以下几个方面着手。
    确定适合自己的目标招商群
    木新产品上市以后,要根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点等来确定适合自己的经销商目标群。木门企业 要注重自身的长期发展,要求经销商要有运作市场的经营能力,并不是只要有钱就能够成为企业的经销商,不要仅仅把招商作为企业圈钱的一种手段。
    经销商倒下去了,看似只是经销商的损失,对企业没有影响,实则不然。一般而言,当一个产品进入一个地区,所设经销商数量是有限的,当地经销商的倒掉,就代表了企业在该地区市场的丧失,企业要想重新进入该市场就不那么容易了。纵然是因经销商个人原因造成,但由于人们不明真相,往往对该产品就会失去信心,企业若再想开发新的经销商就很难了。因此,对企业而言,失去的不仅仅是经销商,而是整个区域市场。
    选择有效的方式有针对性地寻找经销商,不能盲目地梦想“一网打尽满河鱼”
企业在确定了自己的目标招商群以后,接下来要做的就是要把这部分人找出来,做他们的思想工作,说服他们来经销自己的产品。茫茫人海,如何才能快速、高效、低成本地将这部分人找出?这就需要企业根据不同的目标群体采取不同的寻找方式。
    1.广告招商。广告招商是我们常见的一种招商方式,它主要是通过各种广告媒体将企业的招商信息传播出去,通过电话、传真、信件等方式来收集客户资料,通过进一步谈判,吸引意向伙伴来经销本企业的产品。这种招商方式主要适用于两类情况:一是企业的业务人员相对较少而又需要快速地开发市场;二是企业的产品具有一定知名度并处于市场开发的后期,销售网络相对健全,而竞争对手的经销商和相关产品的经销商与原企业已经没有了合作意向。如果要进一步扩大市场,企业需要寻找有闲置资金的潜在经销商,而这部分经销商无法通过业务人员来寻找,唯有通过广告的方式来传播招商信息,以吸收更多有志经销商加盟。
    2.业务人员走访招商。业务人员走访招商是最直接的一种招商方式,它主要是在企业确定招商群体后,针对竞争对手和相关产品的经销商有目的地进行走访和沟通,传达企业的招商信息,进行招商。
    这种招商方式主要适用于企业新品上市初期和市场开发阶段,在企业实力相对较弱的情况下,缺乏有有经销经验的潜在经销商,并且企业的后期培训和指导也跟不上,此时,企业的目标招商群主要为竞争对手的经销商和相关产品的经销商。因此,企业可安排业务人员对目标招商群进行有针对性地、快速地走访。
    全方位说服经销商意愿经销
    无论哪一种招商方式,其最终目的都是要将招商信息传播到目标招商群中。通过前期的人员走访和广告招商的准备工作,我们需要组织一次招商会。在会上,要尽可能多地将经销商组织在一起,给经销商以紧迫感,让他们意识到:你不做,有人做。在招商会上,木企业可从以下方面去做准备:
  (1)展示企业实力,让经销商了解企业的过去。
  (2)建立样板市场,让经销商看到自己的未来。
  (3)做好长久规划,让经销商看到发展的前景。
  (4)建立可操作的经营模式,让经销商放心经销。
  (5)经销商现身说法,用事实进行引导。
  (6)会议结束后业务人员再跟进,趁热打铁。
    总而言之,木企业招商要有针对性,不能盲目地梦想“一网打尽满河鱼”。选择适合自己的经销商,诚心诚意地去合作,招商会结束后要有诺必现,只有这样才能实现良性循环,保证后期的招商工作能够有序进行。
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